Đối với những doanh nghiệp có danh mục sản phẩm lớn, có thể lên tới hàng ngàn mã, các marketer cần biết cách xác định đâu là dòng sản phẩm chủ lực của họ để đưa ra chiến lược phản ứng phù hợp cho doanh nghiệp của mình.
Xu hướng thường gặp của các dòng sản phẩm chủ lực
Thông thường, mọi thương hiệu đều có ít nhất một chủng loại hay một dòng sản phẩm chủ lực (Core/Signature). Xuất phát điểm của thương hiệu thường bắt đầu từ một vài chủng loại hay một dòng sản phẩm nào đó. Từ các dòng chủ lực ban đầu, doanh nghiệp sẽ xác định được loại bán chạy nhất và dần định hình nên danh tiếng của thương hiệu.
Đối với một thương hiệu có tốc độ tăng trưởng ổn định, dần trở nên lớn mạnh trong 2 năm đầu tiên họ sẽ dồn nguồn lực để hoàn thiện, phát triển dòng chủ lực này trở nên ưu việt về tính năng, lợi ích, chất lượng và tạo dấu ấn tốt đẹp trong lòng khách hàng. Khi nhắc đến thương hiệu đó, người tiêu dung sẽ kết nối rất nhanh với dòng sản phẩm chủ lực này.
Đặc điểm chung của dòng sản phẩm chủ lực
Với kinh nghiệm của mình, tôi đúc kết được đặc điểm chung của các dòng sản phẩm chủ lực bao gồm:
- Ưu việt về chất lượng, tính năng hay về mặt công nghệ, công thức và thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
- Các sản phẩm này có thể có concept thú vị, hấp dẫn nhằm kích thích, tạo ra ham muốn sở hữu sản phẩm.
- Nếu từ một sản phẩm chủ lực và phát triển thành một dòng chủ lực, đó sẽ là một dòng sản phẩm rất đa dạng, nhiều chủng loại sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
- Với một số thương hiệu định vị là thương hiệu giá rẻ, yếu tố giá thành là một lợi thế chủ đạo cho dòng sản phẩm chủ lực của họ.
- Đặc biệt, dòng chủ lực này thường được hỗ trợ bởi một lợi thế không dễ thay thế, sao chép trong dài hạn. Đây có thể là bất kỳ yếu tố nào liên quan tới sản phẩm như:
- Công nghệ, màu sắc khó sao chép.
- Chất liệu cao cấp khó tìm và chi trả cho đơn hàng gia công nhỏ lẻ.
- Giá thành rẻ ở mức độ tối đa.
- Bao bì được thiết kế kỳ công, đẹp mắt.
- Hệ thống phân phối sản phẩm vì khi sở hữu hệ thống phân phối sẽ tạo ra giá trị to lớn, sự tiện lợi để khách hàng tiếp cận được với sản phẩm. Đặc biệt là trong kỷ nguyên mà con người luôn muốn mọi thứ phải nhanh và tiện nhất.
Hướng dẫn cách xác định dòng sản phẩm chủ lực cơ bản
Các marketer có thể xác định dòng chủ lực của đối thủ qua một số hoạt động đơn giản là quan sát tại điểm bán và xác thực các giả định với chủ cửa hàng bán lẻ.
Khi khách hàng ghé cửa hàng offline, các marketer có thể quan sát dựa trên nguyên tắc phổ biến. Thông thường, dòng chủ lực thường được trưng bày nhiều về chủng loại, ví dụ như một cửa hàng thời trang trưng bày nhiều mẫu áo thun, khả năng cao đó là dòng chủ lực, nếu trên kệ của siêu thị Big C, các sản phẩm chiếm facing tỉ trọng cao thì khả năng đó là dòng chủ lực.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng đối với hệ thống phân phối trung gian, bạn nên quan sát facing ở khu vực kệ chính (Main Shelf), khu vực này sẽ phản ánh đúng hơn so với các khu vực như Gondola End, ụ đảo riêng với mục đích bán hàng khuyến mãi.
Trong trường hợp danh mục sản phẩm của đối thủ quá lớn, các marketer có thể hỏi thăm chủ cửa hàng và nhà buôn sỉ.
Việc xác định các dòng sản phẩm chủ lực sẽ giúp các marketer có những quyết định về mặt chiến lược phát triển và phân phối sản phẩm phù hợp để đủ sức cạnh tranh với các đối thủ.
