Trưng bày sản phẩm không chỉ là việc xếp hàng lên kệ, trang hoàng điểm bán, bài viết dưới đây Á Đông dành cho những điểm bán kênh GT, MT hay chuỗi cửa hàng muốn thiết kế và triển khai có hiệu quả cách trưng bày giúp tăng doanh số một cách đáng kể.
Trưng bày hàng hóa kênh MT và GT có đặc điểm gì?
Trưng bày hàng hóa, sản phẩm tại cửa hàng tạp hóa, quầy hàng trong chợ,… những điểm thuộc kênh GT sẽ khác trưng bày trong siêu thị, cửa hàng tiện lợi. Từ việc thấu hiểu đặc điểm trưng bày sản phẩm tại kênh GT và MT khác nhau ra sao sẽ giúp các doanh nghiệp chuỗi có những quyết định phân bổ kinh phí hợp lý và khôn ngoan nhất.
Trưng bày sản phẩm kênh GT
Kênh GT (General Trade) đây là kênh bán hàng truyền thống bao gồm các cửa hàng tạp hóa, hiệu thuốc, quầy hàng trong chợ, đại lý…. Kênh này có các đặc điểm như:
- Các điểm bán lẻ của kênh GT có quy mô nhỏ, quản lý đơn giản, nhập nhiều mặt hàng từ nhiều nhà cung cấp một lúc và chủ yếu bán hàng phục vụ nhu cầu cho những người sinh sống trong khu vực. Chính vì thế, trưng bày tại điểm bán lẻ yêu cầu những vật phẩm hỗ trợ trưng bày (POSM) cần phải gọn, nhẹ, dễ tháo lắp và di chuyển.
- 90% người mua của kênh này có phong cách “lấy và đi”, tức là họ luôn định sẵn trong đầu sản phẩm cần mua và chỉ dừng lại trong khoảng thời gian ngắn để lấy hàng và trả tiền. Thậm chí rất ít người bước vào trong cửa hàng, nên không gian bên ngoài cửa hàng là vị trí đắc địa duy nhất để trưng bày sản phẩm và thời gian để thu hút người tiêu dùng cũng chỉ trong thời gian ngắn.
- GT là kênh quyết định 80% doanh thu nên tất nhiên đây là “miếng ngon” mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn có phần, để có được vị trí trưng bày đẹp và để chủ điểm bán chịu khó giới thiệu sản phẩm của thương hiệu cho người mua, thì các doanh nghiệp phân phối luôn phải có những chương trình để chăm sóc các chủ điểm bán. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần có bộ phận giám sát trưng bày để theo dõi mức độ cam kết thực hiện đúng chương trình của các chủ điểm bán.
Trưng bày sản phẩm tại các điểm kênh MT
Kênh MT (Modern Trade) đây là kênh bán hàng hiện đại bao gồm đại siêu thị, siêu thị, cửa hàng tiện lợi (CVS), minimart, chuỗi cửa hàng,… Kênh này có các đặc điểm như sau:
- Không gian mua sắm có diện tích rộng, phân loại sản phẩm theo khu vực rõ ràng, quầy kệ phải tuân theo quy chuẩn nên không gian mua sắm tiện nghi, chuyên nghiệp hơn các cửa hàng tạp hóa thông thường.
- Thời gian mua sắm dài cho 1 lần đi mua sắm, vì thế kênh MT là nơi có độ tương tác giữa người tiêu dùng và thương hiệu rất cao.
- Số lượng hàng hóa mua trong mỗi chuyến mua đều lớn.
- Theo nghiên cứu 2/3 số hàng mà người tiêu dùng đã mua thường không nằm trong dự tính ban đầu. Điều này hoàn toàn trái ngược với thói quen mua sắm của kênh GT. Chính vì thế, dù chỉ đóng góp 20% trong tổng doanh thu nhưng kênh MT vẫn là thị trường mà các doanh nghiệp hướng tới.
Gợi ý chiến thuật trưng bày hàng hóa hút khách trên kênh GT và MT
Trưng bày hàng hóa kênh GT
- Vị trí trưng bày: Dựa trên đặc điểm và thói quen tiêu dùng thì có 2 vị trí có thể tận dụng để trưng bày đó là bên ngoài cửa hàng hoặc trưng bày tập trung quanh khu vực người bán ngồi hay quầy tính tiền. Trong đó, trưng bày ngoài cửa hàng vẫn là vị trí đắc địa để quảng bá hình ảnh sản phẩm.
- Đầu tư vào chủ điểm bán: Khuyến mãi và hàng tặng kèm cho người tiêu dùng cuối hầu như không có tác dụng trên kênh GT, người mua hàng đã định sẵn sản phẩm cần mua trong đầu nên rất ít quan tâm tới các vật phẩm khác, dù có khuyến mãi hay không. Nếu trong trường hợp hết hàng, 2/3 số người tiêu dùng sẽ nghe theo lời giới thiệu của chủ idemer bán để mua sản phẩm thay thế chứ không dạo quanh cửa hàng để lựa chọn, như vậy vai trò của chủ điểm bán giống như một “điều phối viên” của hoạt động mua sắm, hãy xây dựng được mối quan hệ tốt với chủ điểm bán thì coi như bạn đã nắm phần lợi thế.
- Phân bổ kinh phí trưng bày dài hạn hoặc ngắn hạn: Trên thực tế, 80% doanh số sẽ đến từ 20% điểm bán trong hệ thống phân phối, đây là quy tắc 80/20 áp dụng đúng cho gần như tất cả các ngành hàng. Người làm trưng bày sản phẩm giỏi là người biết tìm ra 20% cửa hàng trọng điểm để phân bổ kinh phí trưng bày dài hạn. Các trưng bày ngắn hạn sẽ được phân bổ đều cho tất cả các cửa hàng còn lại và càng ở top cuối sẽ càng ít đầu tư.
Bài viết trên, Á Đông đã gợi ý chiến thuật cho kênh GT hiệu quả, để xem tiếp về chiến lược trưng bày hàng hóa trên kênh MT bạn click tại đây.
